'In de breedte adviseren? Kijk naar je verborgen kwaliteiten’

Als adviseur ben je een echte sparringpartner 

Heb je het over bedrijfscontinuïteit, dan denk je breed met je klant mee. Zoals over preventie of risicomanagement. Over duurzame inzetbaarheid van medewerkers. Of over de verduurzaming van zijn bedrijfsvastgoed. Je rol verandert dus. Je bent niet langer alleen de verzekeringsadviseur die de polissen komt doornemen, maar een sparringpartner. Een trusted advisor bij wie je klant ideeën, ambities en twijfels tegen het licht houdt. Bijvoorbeeld over waar hij over een paar jaar wil staan. Je bent ook een adviseur die goed luistert. Die vragen stelt zoals 'Waar lig je wakker van?'. Of: 'Wat geeft jou energie?' en 'Hoe gaat het met je medewerkers?'.

Ga andere gesprekken voeren met je klant

Adviseurs zijn bij uitstek de specialisten die dit kunnen. Zij komen vaak al jaren bij ondernemers over de vloer. Kennen ze door en door. Het nieuwe jaar kan zomaar een mooi startmoment zijn om hierin nieuwe paden te bewandelen. En andere gesprekken te gaan voeren. Wat extra gespreksvaardigheden kunnen je helpen om van een doorsnee adviesgesprek een prachtige ontmoeting te maken.

Kijk ook eens naar je eigen kantoor

Klinkt ‘meedenken over bedrijfscontinuïteit’ als een wel heel grote stap? Dan wil ik je geruststellen: die stap is voor jou helemaal niet groot. Sterker nog, je hebt als adviseur heel veel kwaliteiten en ervaringen in huis om je klant daarin vooruit te helpen. Kijk maar eens naar je netwerk. Of je eigen kantoor, naar de zorg voor je eigen medewerkers. Met jouw aanpak kun je ondernemers inspireren jouw voorbeeld te volgen. Laatst sprak ik de eigenaar van een advieskantoor met 10 man personeel. Hij neemt heel bewust voorbeelden uit zijn eigen praktijk mee naar zijn klanten. Zo wist hij 1 van hen te overtuigen de werkplekken te verbeteren en lunchwandelen te stimuleren. Gewoon door enthousiast over zijn eigen ervaring te vertellen. En over hoe goed die maatregelen zijn gevallen bij zijn medewerkers. Hoe hij er de vitaliteit en duurzame inzetbaarheid onder zijn mensen mee vergroot.

Ook jij hebt ‘verborgen’ kwaliteiten: 3 voorbeelden

Je hebt als adviseur natuurlijk je verzekeringsexpertise en je klantkennis. Maar besef dat je ook nog heel veel andere talenten in huis hebt. Kijk bijvoorbeeld eens naar deze ‘verborgen’ kwaliteiten:

1. Je netwerk. Hoe breed is dat? Zitten daar partijen tussen die voor jouw klant interessant zijn, bijvoorbeeld op arbo- of juridisch vlak?
2. Je eigen arbodienst. Hoe helpt die jou als werkgever met het terugdringen van ziekteverzuim? Inspireer je klanten door je eigen ervaringen te delen. Zo zien ze jou als de vertrouwde adviseur die ze met concrete namen en rugnummers op weg helpt.
3. Je klantenportefeuille. Heb je bijvoorbeeld veel aannemers in je klantenbestand? Dan is jouw kennis over die sector meer dan gemiddeld. Plus: je hebt waarschijnlijk een goede ingang om contact te leggen met specifieke experts. Zoals een bouw gerelateerde branchevereniging.

Zo laat je zien dat je breed meedenkt met je klant. Dat je hem met jouw advies de weg wijst naar continuïteit, groei en succes. Dát is de waarde van je advies.