Risicomanagement biedt kansen voor uw positionering

11 dec 2019

Voorzie

Nog niet zo lang geleden was verzekeren een overzichtelijk vak. Met afgebakende diensten en producten. Maar de wereld verandert, de klant verandert en als adviseur wilt u meebewegen. Hoe onderscheidt u zich en voegt u nog meer waarde toe?

Gerard Rooks is senior consultant Voorzie bij Avéro Achmea. Samen met Peter Sieben, partner bij Weyond management consulting, presenteerde hij tijdens de am:dag van 26 november de kennissessie: Hoe positioneer ik mijzelf als risicomanager? Hieronder vindt u de belangrijkste zaken op een rij.

Ondernemers hebben behoefte aan een sparringpartner
Door digitalisering en opkomende technologieën verandert de wereld om ons heen, begint Rooks zijn presentatie. Klanten zijn veeleisender dan ooit en nieuwe businessmodellen schieten als paddenstoelen uit de grond. Al die veranderingen brengen ook risico’s met zich mee. Met als gevolg dat ondernemers meer dan ooit behoefte hebben aan goed advies. En niet over verzekeren alleen. Met een paar citaten van ondernemers maakt Rooks duidelijk waar het hen om gaat. ‘Voor investeringen vragen we onder meer naar de input van onze tussenpersoon,’ aldus Kees Hoogink, directeur van metaalbewerkingsfabriek Hegin.

Samenwerken aan risicobeheersing
Gerrit van der Maten is directeur van Houtman Transport. Als Rooks aan hem de vraag stelt waaraan hij denkt bij risicomanagement, antwoordt hij zonder aarzelen: ‘Verzekeren alleen is niet genoeg om risico’s af te dekken. Elke schadepost is een risico op zichzelf met zo’n groot wagenpark. Je wilt natuurlijk niet onverzekerbaar worden. Wij bespreken dat soort dingen met onze tussenpersoon. En die komt dan bijvoorbeeld met opleidingen en cursussen voor chauffeurs. Zo werk je samen aan risicobeheersing.’ Het punt is duidelijk, houdt Rooks zijn publiek voor: een sparringpartner die meedenkt over hun bedrijfsrisico’s in relatie tot hun doelen, biedt grote meerwaarde.

Uit onderzoek van TNS/Nipo blijkt dat de helft van het MKB nooit een risicoanalyse maakt. En bijna driekwart heeft geen continuïteitsplan. Daar liggen dus kansen. Uit datzelfde onderzoek blijkt dat 70 procent van de ondernemers u ziet als logische partner om mee te denken over risicobeheersing. Om deze kans te verzilveren, moet u uw positionering aanscherpen, zodat ondernemers u hiervoor weten te vinden.

Herpositioneren om extra waarde toe te voegen
Positioneren is feitelijk niets anders dan uw relaties een reden geven om voor u te kiezen, legt Peter Sieben uit. Door te zorgen dat ze als eerste aan u denken als het gaat om risicomanagement. En die keuze is niet alleen op rationele argumenten gebaseerd. Sieben illustreert dat met een voorbeeld: blindtesten voor bierliefhebbers. Fans proberen hun favoriete bier te herkennen tussen allerlei andere merken. En wat blijkt? Zelfs van de grootste merkenfans herkent nog geen 10 procent zijn favoriete biertje. Een voorkeur voor een merk gaat dus kennelijk meer om de beleving, dan om de smaak. Dat is niet anders in uw gesprekken met uw relaties. Want mensen onthouden van een gesprek niet zozeer wat er is gezegd, maar wel het gevoel dat ze eraan over hebben gehouden.

Neem uw kernwaarden als uitgangspunt
Bij het positioneren als risicoconsultant denkt u na over welk beeld u van uw kantoor wilt neerzetten. Welk gevoel wilt u oproepen bij bestaande en potentiële relaties? Neem de kernwaarden van uw dienstverlening hierbij als uitgangspunt: 

  • Wat maakt uw kantoor onderscheidend?
  • Wat is de rol of functie voor de doelgroep?
  • Welk gevoel moet het oproepen bij uw relaties?
  • En hoe sluit het aan bij de doelen van uw relatie?

Volgens Sieben valt er veel te leren van hoe grote merken met positionering omgaan. Ze investeren in evenementen en reclamecampagnes. Ze bouwen een verhaal, een gevoel rondom hun merk. En daarmee onderscheiden ze zich. Maar wat grote bedrijven kunnen, kunt u ook, op een andere schaal. Want als we kijken naar de kernwaarden van een dienst als risicomanagement, dan kunnen we u op weg helpen de bovenstaande vragen voor uw positionering in te vullen. In de premaster Risicomanagement van Avéro Achmea komt namelijk ook uw eigen positionering als risicoconsultant aan bod. En hoe u uw relaties helpt met bedrijfscontinuïteit, staat in onze diverse opleidingen rondom Risicomanagement uiteraard centraal. 

Ziet u ook kansen uw positionering aan te scherpen met Risicomanagement?

Meldt u aan voor de premaster Risicomanagement. 

Meer weten over risicomanagement? 

Lees het op onze speciale themapagina